営業マンに必要なビジネススキルに「クロージング」があります。
色々な営業マンがいますが、
お客様の要望をしっかりヒアリング出来ているのにも関わらず結果が出せない営業マン。
ライバル企業と競合してしまい契約を奪われてしまう営業マン。
常に結果を出しトップセールスマンになる営業マン。
様々な営業マンがいます。
結果を残す営業マンと結果を残せない営業マンでそれぞれで何が違うのか？
それは「クロージング力」です。
クロージングにだけ特化していてもトップセールスマンにはなれませんが、
最終的に「クロージング力」が無いとお客様に逃げられてしまいます。
そのようにならない為にクロージング力を高めるコツを解説していきます。
①テストクロージングを行う
いきなり大きな決断をお客様に迫るとお客様も拒否感を出してしまいます。
なので、小さな了承を積み重ねて最終的に大きな了承を得られるようにしましょう。
例えば、
・仮に購入するとすればどれがいいですか？
・仮に購入したとしてお支払い方法はどのようにお考えでしょうか？
・いつに納車したいとお考えでしょうか？
簡易的なクロージングで契約のハードルを下げていきましょう。
②購入を前提とした未来の話をする
契約に思い切って踏み切れないお客様には契約後のイメージを膨らませてもらいましょう。
自分が購入した先を想像させることで購入への安心感と期待感を与えます。
例えばディーラー営業マンだと、
・購入後に喜んでいる別のお客様の話をする
・購入後に喜ぶ家族の話
・購入後に行く家族旅行などの話をする
などと購入後の明るい未来を語ることでお客様の成約への購買意欲を高めます。
③BANT（バント）をしっかり把握しておく
お客様の「BANT」をしっかり把握しておく必要がある。
BANTとは、
B（Budget 予算）：予算
A（Authority 決裁権）：決定権を持つ人が誰か
N（Needs ニーズ）：商品の必要性
T（Time frame 導入時期）：いつ買うのか
この４つの情報は把握しておくようにしましょう。
これらの情報がどれか欠けていると商談は進みません。
予算が把握できていないと提案する商品も分かりません。
ご主人がすごい話に食いついてくれた！と思って全力で説明しても決裁権が奥様だった。という事はよくある話です。
最終決定権はどなたでしょうか？という事を把握しておきましょう。
④他のお客様の成功事例を伝える
お客様は基本的に購入して良いものかどうか不安に思っています。
そこを解消してあげる必要があります。
・〇〇様はこのような条件で購入されました。
・〇〇様も同じ悩みをお持ちでしたが、商品を購入されたらお悩みは解決したそうです。
・お車を購入後、大事故をしたが「車両が頑丈だったので助かった」と警察に言われる（実話）
と悩みを解消してあげてください。
他のお客様も同じ悩みを持ってましたが購入後、悩みは解消しましたとお客様に伝えてあげましょう
⑤ドア・イン・ザ・フェイスを使う
結構いろんなところで書かれている「ドア・イン・ザ・フェイス」
最初にこちらの要望に近い高めの条件提示を行い、徐々にお客様の要望に近づけていく方法。
では、もともと６３０万のこちらのお車を６１５万でいかがでしょうか？
んー、５８０万になりませんか？
５８０万は厳しいですね。。。では、６１０万でいかがでしょうか？
（もう少し値引きしてもらえるかな？）もう一声なんとかなりませんか？
・・・かしこまりました。では、切りよく６００万でいかがでしょうか？
ありがとうございます。では、その内容で契約しましょう。
このようにスムーズにいかないケースもありますが、このような一連の流れで話が出来ると良いでしょう。
⑥悩んでいる理由や原因を解消してあげる
今、即決出来ないのは何か心の中でひっかかっているものがあるからです。
それを聞いて一緒に原因を解消してあげる必要があります。
これを解消せずに成約することは極稀です。
仮にそのまま成約になってしまっても「よくよく考えたら別の商品が良かったのでキャンセルしたいです」
なんて言われると営業マンとしては地獄です。
営業マンは「上司になんて報告しよう。。。」となってしまいます。
全ての問題を解決して納得してもらってから成約してもらう。ということでお客様との良好な関係を築くことができます。
お客様が何に悩んでいるかは、
購入に踏み出せない原因は何でしょうか？と単刀直入に聞くと良いでしょう。
これで「いや〜、〇〇が気になっていて購入に踏み切れないんだよね〜」と言ってくれるでしょう。
そこを解決してあげましょう。
さいごに
クロージングスキルはトップセールスマンは全員身につけているスキルです。
今後どのような職場に転職したとしても、別の部署に移動になったとしても必ず必要なスキルの一つです。
是非身につけて自分の思う結果に結び付けられるビジネスマンになりましょう。
