ディーラーの営業マンに必要とされる営業スキルってなんだろう？
入社してから学ぶべき営業スキルってなんだろう？
転職する時に身に付けておくべき営業マンとしてのスキルはなんだろう？
と「ディーラーの営業マン」や「新人の営業マン」「転職やこれから就職を考えている人」にはどのようなビジネススキルが必要なんだろう？と悩んでいる方に向けて解説していきます。
基本的な営業マンとしてのスキルなので是非身に付けておくべきだと思います。
ディーラー営業マンはお客様の要望を聞き出し理解し、お客様に最適な車を提案する事が仕事だと思います。
そのためにはこれから解説する７つのスキルを意識して勉強していきましょう。
これら７つのスキルはディーラーだけではなく営業マン全般に言えることなので、どのような業種でも身につけておいて損はないスキルです。
①コミュニケーションスキル
コミュニケーションスキルはどのような職種の営業マンでも必要な必須スキルだと思います。
お客様は営業マンというだけで、「何かを売りつけられるんじゃないか」と警戒してしまうものです。
そのような初対面のお客様といち早く打ち解けられる能力です。
コミュニケーションで大事なのは第一印象です。
接客に入る時に一番最初の挨拶は「いらっしゃいませ」ではなく「こんにちは」と挨拶をし、お客様と営業マンの壁を崩していきましょう。
その他にも「お客様と営業マンの話すときの距離」や「お客様の動きに同調し言葉をオウム返し」するというテクニックも合わせて距離を縮めていきましょう。
例えば、
■お客様が悩んでいる動作をしたら営業マンも一緒に悩んでいる動作をする
■タイヤを見ているお客様がいたら営業マンも一緒にタイヤを見る
■自分が出した見積もりですが、一緒に見て気になるところを一緒に悩む
などです。
オウム返しの場合は、
この前に乗ってた車が壊れてさー。
と言ってたら
え！壊れたんですか。何が壊れたんですか？
などとオウム返しをすると会話も広げやすくお客様の情報も知ることができます。
②質問力
会話を広げお客様の車を購入しようと思った背景を知る。
「なぜ今回車を買おうと思ったのか。」
「なぜ乗り換えようと思ったのか。」
「なぜ」「どうして」と聞いていくとお客様の「本音」に徐々に近づいていけると思います。
最終的なお客様の本音を聞き出すにはお客様と営業マンとの人間関係がどれだけ構築できているかによって決まると考えます。
質問をすることでどんどん深堀りが出来てお客様の本音を聞き出すことができます。
③傾聴力（ヒヤリング力）
傾聴力（ヒヤリング力）はお客様の要望を聞き出すために重要な能力です。
出来る営業マンは話すより話させます。お客様に自分の希望や考えを話をしてもらって緊張をほぐしてもらいます。
先程の質問力にプラスして身につけたい能力の一つだと思います。
質問をするけど、自分のことばかり商品のことばかり聞かされるとお客様も疲れてきます。
そんなメーカー研修のような商談や接客は絶対にしないでください。
基本的には質問→傾聴という流れに徹するというスタイルで良いです。
そのうちお客様からの質問や疑問点が出てきて質問されますので、その疑問や質問を解消するために話をするくらいで大丈夫です。
④プレゼンスキル、商品説明スキル
プレゼンスキルとも言えるスキルだと思います。
マーケティングの本で「ドリルを売るには穴を売れ」という言葉がありますが、
車も同じでお客様は車を購入した後の「車がある生活」を購入してに来ています。
それをいかにお客様に想像させるかがプレゼンスキルや商品説明スキルだと思います。
長く営業をしている人でもカタログに書いてあることをだらだら説明して自己満足している人も多くいます。
それはスキルではありません。
しっかりと商品の「特徴」と「利点」について把握してお客様に最適を案内する必要があります。
お客様に最適な提案をするためにはお客様の求めているものを知る必要がありるので、
先程説明した「質問力」と「傾聴力」が必須となります。
⑤問題解決力
ディーラー営業マンに必要な問題解決力とは
お客様が買わない理由を解決していくスキルのことです。
営業マンは「なぜ商品を買わないのか」「なぜ商品を買えないのか」
この「買わない理由」を解決する必要があります。
例えば私がよく聞く買えない理由としては、
- 家のガレージに入らない
- 高齢者を乗せる機会があるから乗り降りがしやすい車でないといけない
- 家族が６人だからたくさんの人が乗れる車じゃないといけない
- 同じマンションに同じ車に乗っている人がいるから気乗りしない
- 予算の問題
などです。
これらを紐解いていくことで成約に大きく近づいていきます。
先程の例を解決する提案としては、
■ガレージに入らない、家の前の道が狭くて大きい車だと不安
・サイズの小さい車両を提案する
・近くに大きい駐車場を借りてもらう
■高齢者を乗せる機会があるから乗り降りがしやすい車でないといけない
・少し背の高いコンパクトカーやSUVで乗り降りのしやすい高さの車を提案する
■家族が６人だからたくさんの人が乗れる車じゃないといけない
・どれくらいの頻度で６人乗るのかによりますが、７人乗りが可能な車の再提案。
・旅行などで使う場合などであれば車を２台に分ける方法も提案。
■同じマンションに同じ車に乗っている人がいるから気に入っているが気乗りしない
・ボディカラーを違うもので提案
・オプションを違うものが装備して提案
・ペイントやラッピングなどで個性を出す方法を提案
■予算の問題
・値引き対応や下取りがある場合は高く買い取ってもらう方法の提案
これらは一例ですが、
実際、私が応対させていただくことがあった事例です。
中には取り扱い車種の中に提案出来る車が無い場合もありますが、
その場合は自分の成績に関係なく別のブランドの車の方が良いのでは？と提案することもあります。
⑥交渉スキル
先程の問題解決スキルでお客様の「商品を買わない理由」がなくなったとすると、
最終的に値引きなどの条件交渉になります。
ここで解説するなのは交渉スキルです。
交渉スキルは簡単にいうと、
お客様に「お互いに歩み寄ってお互いが納得のいく落としどころを一緒に探そう。」という認識を持ってもらいましょう。
お客様は
「安ければ安く買えることに越したことはない」
と思っています。
営業マンは
「出来るなら定価販売して利益を出さないといけない」
と思っています。
お互いの要望は絶対に交わることはありません。
ですが、そのままどちらも譲ることをしなければ商談もまとまりませんので、
「お客様の希望と営業マンの希望の落とし所」を探します。
もっと言うと「お客様にお得に買ってもらったと思えて、営業マンも納得のいく利益が出せたと思える値段を相談する」という感じです。
私はいつも新人の営業マンなどによく言うのは
「価格交渉は後出しジャンケンの方が強いしお客様に「〇〇万円になったら買うわ」と言わせたらほぼ勝ちだと思って聞き出しておいで。」と言います。
もちろんお客様も簡単には言ってくれません。
「そりゃ、安けりゃ安いほうがいいよー」ってなります。
だいたい私は「我々も出来るなら値引きは全く無しで売りたいです」と言います。
ここで役立つ交渉術としては。
「値引きを〇〇万円させていただくか、アクセサリーなどをサービスさせていただくかどちらが良いですか？」と聞きます。
この内容だと車を買うことは大前提での交渉が出来ます。
「買う」か「買わない」じゃなくて、「値引き」か「アクセサリーサービス」かになっている所がポイントです。
ここで値引きを選ばれても、アクセサリーなどをサービスすることを選ばれても営業マンとしては１台の成約とそこそこの利益が望めます。
私もよく使う手法なので是非試してみてください。
⑦クロージング力
クロージング力は私の周りにいる「トップセールスマン」は全員身につけていました。
今までの商談の流れで条件交渉まで納得してもらっている状況で成約までたどり着く事ができればベストですが、
一旦、持って帰って家族会議するわ。
税理士に確認しなあかんし、条件を持って帰るわ。
一晩考えさせてほしい。
などと言われることがあります。
正直、条件交渉までバッチリ出来たらほぼ購入の流れですが、中には「家に帰って落ち着いたら買うの止めとこうかなって思って〜」となる人も中にはいます。
出来る営業マンやトップセールスマンの人は
「今出している条件は今日だけです。」
「明日以降であれば同じ条件は出せません。」
「今日決めていただかなければ、お客様以外にも検討している人がもいるのでその方に商談権が渡ってしまいます。」
などと言ってお客様に予約書や契約書にサイン書かせようとします。
人は損してしまうかもしれないという感情にかなり敏感で損したくないと思う生き物です。
その感情をうまく使って最終のクロージングをしましょう。
ちなみに私はこのクロージング方法をやりすぎると嫌われそうであまり出来ないタイプです。
さいごに
いかがでしたでしょうか？
ディーラーの営業マンはお客様の要望を聞き出しお客様の最適な車を提案する必要があります。
「この人にはどんな車が最適なんかな？」と考えながら提案する言葉はお客様にしっかりと伝わります。
ここを中途半端な考えで中途半端な提案をしているとお客様に「接客応対が悪い」などと言われかねません。
かりに車が売れたとしても後々クレームになるケースも多いです。
そのようにならない為にしっかりとコミュニケーションを取り、質問し、傾聴し、問題解決し、お互い満足のいく交渉をし、クロージングして気持ちよく成約してもらいましょう。
それでは！
