「出来る営業マンはほとんど商品説明などはしない」
「出来る営業マンは雑談ばかりしている」
こんなことを聞いたことはないでしょうか？
私の務めている会社でもよく言われていました。
そして、事実として結果を出している人は商品の説明は商談時間の中でも２割か３割くらいしか説明していません。
そのことを踏まえた上で、
・ヒアリング力を鍛えなければいけないと考えている人
・なぜトップ営業マンにヒアリング力が必要なのか分かっていない人
・相手の話を聞いているがヒアリングになっているか分からない人
そのような人たちにヒアリング力を鍛えなければいけないたった一つの理由を解説します。
営業マンがヒアリング力を鍛えるべき理由
お客様のニーズを聞き出すため
これが結論です。
営業マンがヒアリング力を鍛えなければいけない理由は
「お客様のニーズを聞き出す必要があるから」です。
では、お客様のニーズとは具体的にどのようなことでしょう？
大きくは下記の２つです。
お客様の「不満/不服/不便」
現在、お使いの商品に抱く「不満」「不服」「不便」を聞き出す。
これらを聞き出すことで、「お客様の悩みを解決出来る自社商品を提案する事が出来る」からです。
そして、お客様は自分の悩みを解決出来る商品に「価値」を見出します。
お客様の持つ「BANT（バント）」
「BANT（バント）」とは、
「Budget」…予算
「Authority」…決済権
「Needs」…需要
「Time frame」…導入時期
これらの頭文字を合わせた言葉です。
これら４つの要素が分からない状態ではお客様に最適な提案を出来ません。
お客様からニーズを聞き出すための方法
相手からニーズを聞き出すためにはコミュニケーションを取り、相手と信頼関係を築く必要があります。
私は「共感+ミラーリング+質問」の流れで会話をすることが多いです。
例えば、
車の説明をしていて、トランクにゴルフバックが積載できるかで悩んでいるお客様がいたら、
「お休みの日はゴルフによく行くんですか？」
などと聞き
「よくゴルフには行くんですよ。」
となれば、
「へえ～そうなんですね！（共感）ゴルフに行かれたんですね！（ミラーリング）どこのゴルフ場に行かれたんですか？（質問）」
の様な会話の流れで話を膨らませていきます。
下記の方法を取り入れることで相手に気持ちよく会話をさせ自然にニーズを聞き出すことができます。
①オウム返し
相手の「言葉」を真似して返答する方法です。
先程の例の様にゴルフに行くお客様でしたら、
お客様「昨日、ゴルフに行って～」
營業「そうなんですね！ゴルフに行ったんですね！」
のように会話の一部を真似して会話を広げていく方法です。
お客様だけではなく、知人友人や上司にも使える人間関係を構築するスキルなので身に付けましょう。
②ミラーリング
先程のオウム返しは「言葉」を真似するやり方でしたが、
ミラーリングは「動作」の真似です。
「相手が腕を組んで悩めば同じ様に腕を組んで悩み」
「相手が笑えばこちらも笑う」
相手の動作やリアクションなどを真似する事で親近感を持ってもらい関係性を良くします。
③リアクション
最後は「リアクション」についてです。
会話の最中の良いリアクションは相手を楽しくさせます。
相手の話を少しオーバーリアクションで聞いている事で相手は楽しくなりどんどん自分の話をしてくれるようになります。
聞き手としては「それでそれで？」という少し前のめりな姿勢で話を聞くと良いでしょう。
相手はどんどん話をしてくれるようになります。
ヒアリング力を鍛えるメリット
ヒアリング力を鍛える事で下記のようなメリットがあります。
お客様のニーズの理解
最初に「これが結論」と話をしたように「相手のニーズを知る」ことが出来るのが、
ヒアリング力を鍛える最大のメリットです。
ゴールの明確化
色々な話をするとお客様が「この商品を購入したいと思っている理由」や
「実はこういう商品が欲しいんだよね。」などという最終的なゴール（提案すれば購入してもらえる商品）も聞き出すことが可能です。
お客様の現状の把握
営業マンは相手の最適を提案してあげる必要があります。
予算が２００万のお客様に１０００万の車を売りつける事はできません。
現在、お客様の置かれている状況でしたらこちらの商品がベストです。
という提案が出来るように現状把握を行えるようになります。
解決しないといけない課題の明確化
商談をしていると必ず「解決しないといけない課題」が出てきます。
それさえ解決出来れば契約へ大きく近づきます。
その「課題」を明確化させることもヒアリング力を鍛えるメリットになります。
さいごに
結果を出す営業マンは「お客様と良好な関係を築き、相手の話をよく聞き、お客様の抱える問題を解決する提案を出来ます」
そのためにコミュニケーションスキルを活用し、相手との関係を良好にした後に
相手から「ニーズ」を聞き出すためにヒアリング力が大切となります。
次に解説するのは相手からニーズを話してもらう為の「質問力」について解説していきます。
少しでも営業マンの悩みを解消出来ればと考えてわかりやすく解説していきます。
それでは！
