■輸入車ディーラーの営業職に興味があるが毎月どれくらいのノルマを言われるの？
■輸入車ディーラーの新人営業マンは何台くらいをノルマにされるの？
■実際にノルマは達成できるの？
■目標達成できなかったらどうなるの？
と思われることはありませんか？
営利会社の営業マンである以上ノルマは必ずあります。
会社によっては目標という名のノルマを課すところもあります。
この記事では高級外車を年間９０台販売し年間売上金額５億の現役の輸入車ディーラーの営業マンが解説します。
ちなみに皆さんは輸入車ディーラーの営業マンの一ヶ月のノルマはどれくらいだと思いますか？
販売台数のノルマは毎月４台程が平均。
販売目標台数は会社によって変動がありますが、
平均で４台以上を言い渡されます。
私の務めている会社は一応の目標は６台以上を言い渡されます。
金曜日になるとこの一週間で売れた車、もしくは売れそうな車をマネージャーに報告します。
そして、「月の目標」から「週間の目標」に落とし込んで日々業務に取り組んでいきます。
新人のころは一週間に一台なんて売れないので、週末が恐ろしかったのを覚えています。
もちろん新人にいきなり一週間に一台車を売ってこいと言うのは酷なので、勤続年数や持っている顧客の数で目標販売台数は変動します。
そもそもそんなに車って売れるもんなの？
と思われると思います。
ぶっちゃけ営業マンとしてある程度の年数を重ねていけば売れます。
新規のお客様が最初から買う気満々で来店される方は少ないですし、
買う気満々で価格交渉する人も一定数いますが少数です。
多くは新規来店のお客様+自分の管理顧客の中から話が湧いてきます。
もっと言うと、買う気が無いお客様を買う気にさせるのは営業の腕が試されるところです。
年数を重ねていけば一週間に１台くらいは十分売れます。出来る営業マンだと新型車種が発表された時やお客様から「〇〇万円で車探しといて～」みたいな要望も受けますので売れるときは一週間に３台でも４台でも売ってきます。
年間９０台売った私は月平均７．５台の販売でした。毎週２台弱販売している計算でした。
「買いたい」と思っているお客様を何人もストックしておくことでノルマは達成できる！
車が売れるか売れないかはお客様の「購入する」か「購入しない」の意思次第だけだと思いますか？
私も学生のときに営業や販売員のノルマについて
「買わない人は何をどう言っても買わないだろう。」
と思っていました。
その考え方は違います。
ですが、出来る営業マンはどんなお客様でも「買いたくなる商品説明」をして「購入後の商品がもたらす明るい未来」をイメージさせます。
その「一回だけ見にいってみよう」という気持ちから「この車が欲しいな」という気持ちにさせ更に「こうすれば欲しいと思ってた車が買えるやん！」という気持ちに変化させていきます。
購買意欲が高まったお客様に最終のクロージングをすれば「何も考えずに接客をする営業」と「セールススキルを活用して接客する営業」とでは成約率に雲泥の差が生まれてくるのです。
もちろんそれを一回の接客で出来てしまうのか、何度も何度も来店してもらって接客をして成約に結びつけるのかはお客様次第だとは思います。
私はスキルを使っているという意識はないのですが、
お客様の方から「もともと買うつもりはなかった」等と言われることが多々あります。
私はあまりガンガン言い寄るタイプの営業ではありませんが、
クロージングの上手い営業だと「買うつもりがなかったお客様が買ってしまう」というお客様が本当に多いです。
こんな感じでお客様の購買意欲を徐々に育てていき、
「車買い替えたいけど、良い車や良いタイミングは無いかなー。」と思っているお客様をどれだけ持っているかでノルマ達成ができるかできないかを分けます。
ノルマが達成出来なかったらどうなるか
これも気になる方は多いんじゃないでしょうか？
ノルマ未達成の対応に関しては会社によってバラバラだと思いますが、
上司から指導ことは間違いないでしょう。
「君は今週なにをしていたんだ？先週、今週、来週の予定を報告しろ。」
「接客したお客様の家に言ってお願いしてでも買ってもらえ。」
「今から見積もりを持って訪問してこい。※２１時や２２時から。」
など対応は様々だと思います。
上司の詰め方のタイプとしては２つに分けられます。
■今からお客様のところに訪問して買って下さいと行って来いという「とにかく訪問して土下座してお願いしてこいパターン」
■今まで接客したお客様リストを出して精査して今後の展開を報告させる「今後どうするか報告しろパターン」
もちろん上司によりけりだと思います。
私の職場では何週間も目標未達だと「今までに接客をしたお客様リストを自作し現在どのような進捗でこれからどのようにアプローチして最終結果に結びつけるかを報告する」というパターンです。
私の職場の場合は給料が固定給なので売れても売れていなくてもノルマが達成出来ても出来ていなくてもそこまで追い詰められることはありません。
なので、会社によりけりです。
新人営業マンのノルマはどれくらい？
ベテランは毎月ある程度の台数を売らないと「君は一体なにしてたの？」となりますが、入社して間もない営業マンはどうでしょう？
これはどこの会社でもだいたい同じだと思いますが、
新人営業マンは月に１台〜２台程をノルマにされる事が多いです。
新型車種が出るタイミングなどに寄ってはスキルが無くてもトーク力がなくても売れるという事があります。それくらいハードルの低い目標ですね。説明なんかしなくても良いものは良いって感じです。
中にはセールススキルがある程度身についている新人営業マンならどんどん売れていきます。
私が新人の時は一ヶ月の販売目標が２台でした。年間２４台売れたら「普通」といった感じでした。
結局、私は全然売れなくて年間販売台数は２０台くらいだったと思います。
一ヶ月に一台も売れませんでしたという月もありました。
販売台数以外のノルマについて
営業マンは販売台数以外にも
- 保険
- 車検
- 点検
- 携帯電話
- クレジットカード
- JAF
- 生命保険
- 火災保険
- 店舗独自商品
- イベントのお客様集客数
など本当にいろいろです。
営業があまり関わらない所で言うと「店舗の来店組数」や「アクセサリーの売上」など何から何まで目標という名のノルマを言い渡されます。
このノルマを全て達成しないといけないという事は無いですが、
ノルマ達成し続けていると会社内の出世は早いと思います。
さいごに
いかがでしたでしょうか？
日々の業務にどんだけノルマがあるねん！となった方もいるかもしれません。
ただノルマの中でも優先順位があります。
営業マンは１００％「販売台数」を一番に注目されます。
販売目標が達成できていればある程度他の目標が達成出来ていなくても許してもらえる事も多いです。
まあ、あいつノルマ達成できていない項目もあるけど、車たくさん売ってるし仕方ないか。
となる事が多いです。
逆に営業マンで保険や車検点検の目標をしっかり達成していても「販売台数」が全く未達だと怒られたりします。
営業の世界は理不尽で厳しいな～。とつくづく思いますが、
この世界で生き残れる人材はどこの世界でも生き残ってけるんじゃないかと思ってます！
社会人になってスキルを高めてみたい方は副業から初めてスキルアップを目指すのも良いです。
是非参考にしてみてください。
https://o-chanblog.com/skill_up_side_business/それでは！
