■ロジカルシンキングって何？
■何故ロジカルシンキングは必要なスキルなの？
■その思考法は営業に役に立つの？
■どうやって身に付けるの？
この様に思われる人も多いのではないでしょうか？
営業マンはお客様に「分かりやすく」商品の説明をする必要があります。
代表的なプレゼン方法に「PREP法」などがありますが、
それとは別のビジネススキルが「ロジカルシンキング」です。
お客様に商品を説明するだけではなく、
上司への報連相や問題解決時にも役に立つ考え方なので営業マンは頭の隅においておきましょう。
営業マンにはロジカルシンキング以外にも様々なビジネススキルが必要になります。
誰かの為になる情報発信をしていけるようにします。
それでは解説していきます。
ロジカルシンキングとは
まずロジカルシンキングは「論理的思考」「論理的な考え方」を意味します。
直感や感覚ではなく道筋に矛盾が無いように論理的に考え結果を導き出す思考方法。
根拠と結論を道筋を立てる考え方になります。
例えば
「A（根拠）があるからBと考えられ、結論はCになります。」
というような感じです。
なぜロジカルシンキングが必要と言われているの？
サラリーマンになると日常から誰とコミュニケーションを取ります。
お客様や上司、同僚や家族も含めてです。
人間関係が存在する以上、相手とコミュニケーションを取る必要が出てきます。
その時にロジカルシンキングが身に付いていた方が、
「相手に物事を伝えやすい。（上司への報連相）」
「問題が起こった時に何が原因かを突き止めやすい。（喧嘩やクレーム等）」
ということで身に付けることをオススメしています。
ロジカルシンキングはどのような場面で活かせばいいの？
営業マンは日々問題と向き合ってその問題を解決する事で契約に結びつけます。
なので、問題を解決する思考方法のロジカルシンキングは必須スキルと言っていいほどです。
具体的にロジカルシンキングを活用する場面は
- 上司への報連相（相手に自分の意見や考え方を伝えるとき）
- お客様が購入に踏み切れない時（購入できない理由を炙り出すとき）
- お客様の要望を的確に知りたいとき
- 営業マンとしての成果が出ないときに何が問題かを浮き彫りにするとき
このような場面で使うことが多いです。
逆にロジカルシンキングが上手く活用できていない人は、
・相手に伝えたいことが伝わらず。
・お客様の要望が理解出来ず。
・契約も取れない。
という事になります。
ロジカルシンキングのメリット
物事を客観的に見れるようになり、分析力が向上する。
分析力の向上と共に問題の原因解明や解決までの適切な道筋を立てやすくなる。
さらにロジックツリーを使う事で問題点を浮き彫りにし的確な問題解決が可能になります。
相手に分かりやすく伝えられることから提案力も向上する。
相手の意見や問題点あぶり出した上でこちらからの提案を行うので、
提案が通りやすくなります。
私の様なディーラー営業マンの場合は
お客様が「A商品を〇〇万円という条件なら購入したい」と言っています。
仮にこのAという商品を〇〇万円で販売したとしても利益が〇〇万円と十分な利益が出せます。
なので、〇〇万円という条件で販売しても良いでしょうか？
※私の場合は条件の確認は上司には取りませんが、新人や若手営業だと上司の承認をもらった方が良いと思います。
これは一例ですが、
提案に筋が通っていると相手の承認は取りやすいです。
まあ、確かに君の言っている事が正しいね。
となるので、相手も筋が通っていると反論の余地がありません。
相手の意見も正確に把握できるため コミュニケーション能力向上も期待出来る。
相手との意見の「ズレ」や「漏れ」が無くなるため、
相手の意見を把握できてコミュニケーションがスムーズになります。
ロジカルシンキングの考え方
帰納法
・多くの実例の中から共通点を見つけて結論を導き出す考え方。統計分析に使われることが多いです。
例えば
「〇〇が〇〇なら〇〇も〇〇だろう」みたいな形が分かりやすいです。
「全ての人間が哺乳類なら私も哺乳類だろう」みたいな感じです。
演繹法
演繹法は一般論やルールと観察事項から結論を結びつける方法です。
決められた基準を当てはめてその結果をもとに結論を導き出します。
流れとしては 「一般論」→「観察事項」→「結論」の３ステップの流れで導き出します。
例えば
①アフリカの人口がどんどん増えて生きている
②人口増加が進むと消費が増え景気が良くなる傾向がある
③なので、今後のアフリカは景気が良くなるだろう
みたいな感じです。
「帰納法」「演繹法」のデメリット
前提条件に間違いがあるとそもそも全て間違ってしまうという事です。
ロジカルシンキング フレームワーク
ピラミッドストラクチャー
主張や結論を頂点に置きその下に根拠を書いていく方法。
帰納法を用いる時に使うことが多いです。
結論に対して根拠をいくつか用意する方法です。
ロジックツリー
ロジックツリーは基本的な形はマインドマップのような形になっており、
それにどのような問題点を当てはめて、どのような解決策や考えを当てはめていくかになります。
このような感じです。
雑な感じのマインドマップですいません…。
次にどのような内容のツリーを作っていけばよいのか解説していきます。
要素分解ツリー
一つの問題の全体を捉えて、「要素や部分に分解し具体化」する。
分解すればする程、相手がどのようなことを考えているかが具体的になっていく。
原因究明ツリー（ホワイツリー）
問題を引き起こしている「原因を究明」する。
原因に対して原因をどんどん挙げていき、最終的な根源が何かを突き止める方法。
問題解決ツリー（イシューツリー）
問題に対する「解決策/改善策を洗い出し」を行います。
今、具体的にどのような行動を取るべきか。
どのようなことをしないといけないか。という論点を洗い出すための思考方法。
So What？（つまり？）Why So?（何故？）
つまり？と問いて結論を探る方法。
なぜ？と問いて原因を探る方法。
この２つを上手く使いこなすことで情報の整理は可能です。
有名な話で自動車会社のトヨタは問題点に対して５回何故？と問いて問題を深堀りしていくという話があります。
追求する際には「何故？」「どうして？」というワードは便利なのでよく使います。
最後に
このようにロジカルシンキングという思考方法は様々な思考方法の集まりです。
全てを覚える必要は無く気づかないうちにロジカルシンキングが身に付いている人も多くいます。
私が思うのは「この人頭の回転が早いなー。」と思う人はロジカルシンキングなイメージです。
情報の整理が早く物事の理解が早いです。
仕事にも人間関係にも必ず役に立つ思考方法なので頭に入れておきましょう。
